<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=566599290210631&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Etusivulle

Ostokäyttäytymisen muutos kasvattaa sivuston merkitystä asiakaskohtaamisissa

Kirjoittanut Kati Perälä 11.10.2019 16:05

ostokayttaytymisen-muutos-kasvattaa-sivuston-merkitystaMaailmassa ei taida tänä päivänä olla yritystä, jolla ei olisi verkkosivuja. Olemmekin jo aiemmin todenneet, että verkkosivusto on yrityksen paras myyjä. Miksi? Koska ostokäyttäytyminen on muuttunut, ja sen myötä oma sivusto on yritykselle entistä tärkeämpi kanava tulevien ja nykyisten asiakkaiden kohtaamiseen.

Myös B2B-ostajat hakevat ostopäätöstensä tueksi entistä enemmän tietoa ja vertailevat sitä verkossa. Siinä vaiheessa, kun he ovat valmiita keskustelemaan oikean myyjän kanssa, he saattavat olla jo hyvinkin pitkällä ostoprosessissaan.

Kilpailussa pärjätäkseen yrityksen on otettava oma tilansa haltuun. Jos se ei tee sitä, kilpailijat kyllä tekevät.

Sivusto ei ole sama asia kuin tuotekatalogi tai verkkokauppa. Hyvä ja aidosti myyntiä kasvattava inbound-sivusto tarjoaa potentiaalisille asiakkaille hyödyllistä ja oikeasti lisäarvoa tuottavaa materiaalia, vastaa kysymyksiin, asiakaspalvelee ja usein myös myy, 24 tuntia vuorokaudessa. Yritykselle sivuston tärkein tehtävä on kasvattaa myyntiä.

Tärkeintä on muistaa se, että vaikka se on yrityksesi verkkosivusto, se on lopulta olemassa asiakkaitasi varten.

Seuraavaksi muutamia näkökulmia, jotka voivat auttaa arvioimaan oman sivuston toimivuutta ja tarvetta sen kehittämiseksi.

1. Sivustoa pitää ajatella myynnin, ei pelkästään markkinoinnin näkökulmasta

Niin yksinkertaiselta kuin tämä ajatus kuulostaakin, sen toteuttaminen voi olla usein monimutkaista. Verkkosivusto on perinteisesti ollut markkinoinnin pelikenttä, eikä sille ole välttämättä edes asetettu myynnillisiä tavoitteita. Seurataanko sivuston mittareilla pelkästään kuukausittaisia klikkejä ja sivunäyttöjä vai esimerkiksi sitä, tuleeko sama kävijä sivustolle jo toista tai kolmatta kertaa?

Sivuston sisällön tulisi tähdätä myynnin kasvattamiseen. Silloin on tärkeää pyrkiä tunnistamaan kävijä. Onko sivustolle rakennettu ostopolkua? Onko siellä konversiopisteitä? Onko sivustoon liitetty asiakkuudenhallintajärjestelmä, jolloin kävijän tunnistamiselle ja hankitun tiedon aidolle hyödyntämiselle on ylipäätään mahdollisuus?

2. Sivustoa pitää ajatella asiakkaan näkökulmasta

Sivusto ei siis ole olemassa vain yritystäsi varten, se on olemassa asiakastasi varten. Tiedätkö kuka hän on? Jos sivusto on rakennettu vain yhden geneerisen kohderyhmän varaan, on mopedi jo männikössä. Ostajapersoonan avulla voit selvittää käyttäjää ja hänen motiivejaan tarkemmin. Kun ostajapersoona on tiedossa, voidaan sivuston sisältöä ja sen toiminnallisuuksia rakentaa juuri hänelle.

Tässä vaiheessa on syytä muistaa, että ostajapersoonia voi olla enemmän kuin yksi. Mutta sen lisäksi yksi ja sama ostajapersoona voi olla ostopolullaan eri vaiheessa. Sivustoille muistetaan kyllä hanakasti lisätä "osta nyt" ja "tilaa tästä" -napit, mutta silloin unohdetaan ne, jotka eivät ole vielä valmiita ostamaan. Siksi kannattaa varmistaa, että sivustolta löytyy lisäarvoa tuottavia sisältöjä myös niille, jotka ovat ehkä vasta tunnistaneet ongelmansa ja tarpeensa tietämättä vielä tuon taivaallista sen ratkaisemisesta, tai niille, jotka ovat jo kiinnostuneita yrityksestä, mutta haluavat varmistua sen tuottamasta lisäarvosta.

Yksi tärkeimmistä ostopäätökseen vaikuttavista tekijöistä on luottamus. Ethän itsekään ostaisi kotisi hälytysjärjestelmää Vilunki-Kakelta? Luottamusta voi kasvattaa esimerkiksi osoittamalla potentiaalisille asiakkaille, että yritys pystyy tuottamaan heille arvoa. Tämä ei tapahdu julistamalla sivustolla, että TUOTAMME TEILLE ARVOA, vaan tekojen kautta. Mistä tiedät, mikä heille on arvokasta? Kysy heiltä. Kun olet saanut vastauksen, kouluta, auta, anna. Vastaa sivustolla heidän kysymyksiinsä - myös niihin vaikeisiin.

3. Sivustoa pitää ajatella hakukoneen näkökulmasta

Vaikka sivustoa kannattaakin kehittää aina asiakas edellä, ei hakukoneita sovi unohtaa. Hakukone on kuitenkin se ensimmäinen ovimies sivustolle. Jos yritys on onnistunut vakuuttamaan tuon portsarin, aukeavat ovet muillekin kävijöille helpommin.

Helpoin tapa saada yritykselle ei-maksettua näkyvyyttä Googlessa on tuottaa hyvää ja arvoa tuottavaa sisältöä. Kun sisältöpuoli onkin jo hoidettu kuntoon edellisessä kohdassa, voidaan tässä vaiheessa keskittyä hienosäätöön.

Oleellisia kysymyksiä ovat esimerkiksi: Onko sisällöissä käytetty oikeita hakusanoja? Onko sisällöt järjestetty klustereiksi eli isommiksi aihealueiksi, jotta hakukone ymmärtää niiden olevan tärkeitä? Onko tärkeimmät aihealueet purettu kattavasti tietoa sisältäviksi pilarisivuiksi, joille ohjataan liikennettä myös sivuston sisältä? Kuinka kauan sivustolla vietetään aikaa? Päivitetäänkö sivustoa tarpeeksi usein? Miten pitkiä latausajat ovat? Toimiiko sivusto puhelimessa (niin yleisiä kuin puhelimet nykyisin ovatkin, sivustoilla näkee vielä yllättävän paljon ongelmia mobiilissa)?

4. Sivustoa pitää ajatella sinun itsesi näkökulmasta

Ok, lopuksi saa olla vähän itsekäskin. Sillä mikään edellä mainituista kohdista ei toteudu (ainakaan ilman mittavaa tuskaa ja hammasten kiristelyä), jos konehuoneessa sakkaa. Hyvä verkkosivusto elää hyvällä sisällöllä, ja siksi uuden sisällön julkaisu pitäisi olla mahdollisimman vaivatonta. Koko sivuston ylläpidon pitäisi olla helppoa ja intuitiivista, eikä sitä varten pitäisi joutua suorittamaan velho-tason sertifikaattia.

Jos sivusto kestää tarkastelun kaikista edellä mainituista näkökulmista, se toimii luultavasti jo oikein hyvin kasvun moottorina, ja tuottaa jatkuvasti myynnille hyviä ja laadukkaita liidejä. Jos taas jokin kulma on jäänyt aiemmin vähälle huomiolle, se kannattaa laittaa mahdollisimman pian kuntoon. Asiakkaat ovat jo verkossa, heidät täytyy vain ohjata siellä oikealle polulle.

Lisää lukemista verkkosivuston ja sisältöjen merkityksestä erityisesti teknologiayrityksen markkinoinnissa löydät kasvumarkkinoinnin oppaastamme.

Kasvumarkkinoinnin opas teknologiayrityksille | Prami Growth Agency

Aiheet: Growth-Driven Design, Verkkosivustot, Ostajapersoona, Ostopolku

Kati Perälä

Kati Perälä

Markkinointikonsultti, joka innostuu erityisesti inbound-markkinoinnista ja sisällöntuotannosta.